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Franchisage 101 ou « Maintenant que je suis sur ce site – qu’est-ce que je fais? »

Ecrit par : Lori Karpman
2008-03-15
Félicitations! En visitant ce site et en lisant cet article, vous avez fait le premier pas, et certainement le plus important, qui vous mènera sur la route du travail autonome que peut vous offrir le franchisage. Le franchisage est un modèle d’entreprise spécialisé qui permet chaque année à des milliers d’individus de réaliser leur rêve de devenir propriétaire d’une entreprise.

Même si chaque système fonctionne différemment, certains éléments de base sont communs à l’industrie. Dans cet article, mon objectif est de vous en apprendre davantage sur ce modèle d’entreprise afin de vous aider à prendre une décision éclairée lorsque vient le moment de choisir le type de franchise qui vous convient le mieux.

Le franchisage est une spécialité du commerce, tout comme la pédiatrie est une spécialité de la médecine. En fait, il s’agit d’un modèle de financement car toute entreprise a besoin de fonds pour se développer.

Lorsqu’une entreprise veut prendre de l’expansion elle peut : (a) se rendre à la banque et demander un prêt pour financer la construction de magasins corporatifs ou, (b) rencontrer des individus, appelés « franchisés » et les inciter à investir dans des magasins individuels. L’option (b) est beaucoup plus attrayante car la croissance est financée par l’argent des autres et non par l’endettement de l’entreprise; l’entreprise de développe donc plus rapidement. Elle devient alors un franchiseur et créé un Système de franchise. Chaque unité du Système doit ensuite partager des objectifs et des méthodes d’exploitation. Le tout doit paraître comme si l’entreprise originale a financé plusieurs établissements corporatifs.

Le succès d’un système de franchise se base sur deux principes intangibles : la constance et l’achalandage. Ce principe est vrai peu importe le produit ou le service offert. Par constance, je veux dire que le client doit s’attendre à bénéficier de la même expérience dans chaque unité. Un Big Mac est un Big Mac, peu importe l’endroit où vous êtes.

Le second élément, l’achalandage, fait référence au fait que lorsque votre enseigne sera installée au-dessus de la porte, les clients seront automatiquement attirés vers votre établissement uniquement parce qu’ils ont reconnus le nom et savent à quoi s’attendre du point de vue de l’expérience du client. Ces éléments doivent être présents dans n’importe quel système que vous évaluez.

Comment les reconnaître? Jouez à l’acheteur mystère et visitez plusieurs établissements. Se ressemblent-ils? Le personnel est-il formé de la même façon? Avez-vous eu sensiblement la même expérience dans chacun d’entre eux? N’oubliez pas qu’il y aura des variations entre les différentes succursales afin de refléter la personnalité des individus qui forment le marché.

Le franchiseur est une équipe de personnes qui créent, implantent et gèrent le système pour le bénéfice de tous. Lorsque vous achetez une franchise, vous recevrez une formation complète dans ce champ d’activités. On s’attend aussi à ce que vous respectiez les règles. N’oubliez pas que c’est la principale raison pour laquelle vous avez acheté une franchise. Vous achetez le système, des outils testés et éprouvés et une façon moins risquée de vous lancer en affaires.

Le travail du franchiseur est de vous fournir les outils, tandis que le vôtre est de les utiliser. Inévitablement, les franchisés oublient ce fait et trouvent une façon de faire qui est « mieux et moins coûteuse ». C’est ce jour là que vos résultats souffriront. Plusieurs bonnes idées ont été suggérées par les franchisés et les franchiseurs veulent toutes les connaître, mais il faut suivre la procédure. Les franchisés ne peuvent implanter des changements unilatéralement au niveau de leur unité.

La majorité des consommateurs ne comprend pas le concept de franchisage, alors s’ils ont une mauvaise expérience à une des unités, celle-ci aura des répercussions dans tout le système. Le bon côté du franchisage est par contre énorme, le franchiseur fournit le nom et l’achalandage, la recherche et le développement, le soutien et le marketing continu, ce qui vous permet de vous consacrer à l’essentiel, soit faire fonctionner votre commerce. C’est la formule de succès du franchisage.

C’est pourquoi lorsque vous examinez une franchise il est important de rencontrer l’équipe de direction du franchiseur. Il est facile de se laisser prendre dans l’engrenage de l’examen de l’occasion d’affaires mais n’oubliez pas de porter une attention particulière aux personnes qui se trouvent à l’arrière-plan. Vous investissez votre argent non seulement dans une unité particulière mais également dans un système en entier.

Vous désirez en apprendre davantage sur les bases du système? Les provinces de l’Ontario, de l’Alberta, de l’Î.-P.-É. et le Nouveau-Brunswick exigent que les franchisés potentiels reçoivent un document d’information à la première étape du processus d’achat d’une franchise. Toutefois, dans toutes les autres provinces, cette documentation n’est pas nécessaire. Le document d’information devrait contenir des renseignements pertinents sur les antécédents professionnels et personnels de tous les cadres supérieurs de l’équipe de direction, ainsi que divers renseignements financiers et légaux sur le franchiseur. Étant donné que la communication de ces renseignements n’est pas une procédure standard, il est très important d’être votre propre porte-parole et de les demander.

N’oubliez pas que cette équipe de direction sera l’équipe qui dirigera votre franchise et le système qui assurera votre croissance future. Ainsi, vous voulez connaître la sécurité financière de l’entreprise et ses habiletés à financer la croissance future, l’engagement de l’équipe envers la croissance future et quels sont les plans de développement et stratégies. Une des éléments révélateurs est de savoir si les établissements corporatifs contribuent aux droits de redevance et fonds de publicité. Un autre élément important est de savoir si des poursuites ont été intentées contre le franchiseur par les franchisés ou les fournisseurs.

Un des meilleurs indicateurs du succès d’un système est de savoir à quelle fréquence les unités sont revendues, combien de franchisés renouent ou vendent leurs unités à la fin de leur contrat et le nombre d’opérateurs de plusieurs unités. Ces renseignements vous donneront une idée de l’engagement des franchisés actuels envers la croissance et s’ils voient un avenir pour le système dans son entier. Il est important de discuter avec les autres franchisés afin de déterminer quel type de soutien ils ont reçu. Les autres franchisés, y compris ceux qui ont quitté le système, représentent une source de renseignements précieuse. Le franchiseur vous fournira une liste de franchisés à contacter. Mais n’oubliez surtout pas la source de ces renseignements, des franchisés mécontents ne vous donneront certainement pas de bons commentaires!

Lorsqu’ils évaluent les franchisés potentiels, les franchiseurs cherchent tous à peu près les mêmes choses. Croyez le ou non, l’expérience dans le champ d’activité ne figure pas bien haut sur la liste. Les bons franchisés sont de bons « intrapreneurs”, ils ont quelque chose de précieux à ajouter au système et ils se dévoueront au développement de leur entreprise. Les aptitudes les plus recherchées sont dans le domaine des relations interpersonnelles et de la gestion de temps. Lorsque vient le moment de choisir quelle franchise acheter, la plupart des gens considèrent avant tout le montant à investir. ILS ONT TORT! D’abord, vous devez faire un choix de qualité de vie. Les franchisés doivent être prêts à s’investir totalement dans l’exploitation de leur entreprise. Si vous ne voulez pas vous lever à 4 h 00 du matin, n’achetez pas une franchise de petits-déjeuners! Évaluez tous les aspects de la franchise, y compris les heures par semaine, la formation, la formation continue, la quantité de réseautage requise, etc. D’abord et avant tout, assurez-vous de choisir un commerce que vous apprécierez. Vous devrez vous lever chaque matin et vous y rendre. Lorsque ces facteurs auront bien été établis, examinez les options qui s’offrent à vous dans votre fourchette budgétaire.

Il existe d’excellentes publications et ressources pour vous aider à mieux connaître l’industrie de la franchise et vos choix individuels. Les sites Web www.thejournaloffranchise.com et www.occasionfranchise.ca sont littéralement remplis de renseignements, d’articles et d’options d’investissement. Je demande toujours aux clients d’étudier leurs options et ensuite de limiter leurs choix à 5-10 franchises puis ensuite de faire leurs recherches pour déterminer l’« intérêt » de chaque occasion.

Après avoir fait certains choix, vous vous retrouvez ensuite à un point critique du processus d’achat. Il s’agit du moment où l’émotion est complètement évacuée du processus. Vous devez examiner chaque occasion en termes de « dollars et sous ». Vous faites un investissement important et vous devez demeurer dans cet état d’esprit : « Mon cousin Henry m’a demandé d’investir son argent dans une entreprise, laquelle devrais-je acheter et pourquoi? » Vous pouvez aimer la franchise mais si elle ne correspond par à vos besoins financiers, ne l’achetez pas.

Je n’insisterai jamais assez sur l’importance de faire vos devoirs. Vous vous rappelez de la constance et de l’achalandage? Il est maintenant temps d’examiner les systèmes qui figurent sur votre liste? Visitez les unités, jouez à l’acheteur mystère, discutez avec les franchisés et rencontrez l’équipe de direction. N’hésitez pas à poser des questions. Un bon franchiseur comprend l’importance d’un bon « jumelage » entre un franchiseur et un franchisé. Les systèmes ont des personnalités différentes, tout comme les individus. Il est important de trouver le bon jumelage. Vous devriez le chercher vous aussi. Au moment de la signature, assurez-vous de prendre un niveau de risque avec lequel vous êtes à l’aise et de bien comprendre tous vos droits et toutes vos obligations.

Le processus d’achat débute par la remise d’un formulaire d’application et souvent, le versement d’un dépôt entièrement remboursable. Ce dépôt montre votre bonne foi et indique que si vous êtes accepté, vous poursuivrez le processus d’achat et vous achèterez. Il y aura ensuite une rencontre personnelle, et selon la province, la remise d’un document d’information. Si un dépôt n’est pas remis, il est très probable qu’il sera requis dans les 14 jours suivant la livraison du document d’information.

Si les parties souhaitent poursuivre le processus, la prochaine étape est la signature de l’Entente de franchise et le paiement du solde des Frais de franchise. Si l’application est refusée et qu’un dépôt a été versé, ce dernier sera remboursé immédiatement. À ce stade-ci, si un choix d’emplacement doit être fait, celui-ci sera fait en même temps que la négociation de l’Entente de franchise. Si vous achetez une entreprise de service, il est peu probable que la formation débute avant l’exécution de l’Entente de franchise. Dans le cas du commerce de détail, y compris les restaurant, vous recevez habituellement votre formation (à un centre corporatif) pendant la construction de votre unité. Vous recevrez une formation sur place de la pré-ouverture jusqu’à quelques temps après l’ouverture, selon le système. À partir de ce moment, vous êtes un « franchisé » et vous recevrez tous les services et le soutien contractés en vertu de l’Entente de franchise. Bien qu’il s’agisse ici d’une vision simplifiée du processus, ce dernier devrait respecter cette idée générale.

Le processus peut vous sembler effrayant (il ne l’est pas vraiment!), et c’est pourquoi une multitude de professionnels de l’industrie de la franchise sont prêts à vous aider. Je vous recommande de faire appel à des professionnels de la « franchise » puisque le franchisage est une spécialité. Un investissement en conseils juridiques et financiers s’avèrera l’investissement le plus judicieux que vous aurez à faire. Il vous en coûtera quelques milliers de dollars mais cet investissement pourrait vous faire économiser quelques centaines de milliers de dollars!

Le processus de sélection de la franchise peut être long et souvent parsemé d’embûches. Ne vous laissez pas décourager. Il vous faudra peut être un bon moment avant de trouver la « bonne » occasion mais vous le saurez lorsque vous l’aurez trouvé. Vous serez emballé. Attendez d’avoir trouvé la « bonne » occasion et ne laissez personne vous brusquer. Rappelez-vous qu’il s’agit de votre argent et vous êtes maître de votre bateau. Prenez votre temps et faites bien vos devoirs!

Le franchisage est mon modèle commercial favori et j’y travaille depuis plus de 15 ans maintenant. J’ai vu des systèmes et des franchises naître et d’autres mourir. Les franchiseurs prospères sont ceux qui reconnaissent que pour réussir, les franchisés doivent réussir. Ils réalisent que les franchisés potentiels poseront deux questions aux franchisés (1) faites-vous de l’argent? et (2) obtenez-vous du soutien? S’ils répondent oui aux deux questions, leurs franchisés deviennent en quelque sorte leur meilleur vendeur et un véhicule de croissance. Les franchisés prospères s’engagent à suivre le système et ils travaillent activement à promouvoir leur commerce. Un franchiseur solide bénéficie d’une équipe de direction et d’un réseau de franchisés engagés.

Le concept du franchisage est critiqué à l’occasion, ce qui n’aide pas sa cause. En fait, il s’agit d’une façon brillante de démarrer une entreprise. Les statistiques de Industrie Canada montrent que 85 % des propriétaires d’entreprises indépendantes font faillite dans les premiers cinq ans d’opération alors que plus de 85 % de ceux qui font partie d’un réseau de franchises sont toujours en affaires après 5 ans. Les chiffres parlent d’eux-mêmes.

J’ai eu le plaisir d’assister à l’épanouissement professionnel de plusieurs personnes qui ont opté pour ce modèle d’affaires dans le but de réaliser leurs rêves les plus fous. Je souhaite le même succès à chacun d’entre vous.

Salutations,

Lori Karpman

Lori Karpman, B.Com, LL.L/LL.B, est présidente de Lori Karpman et associés Ltd., une société de conseil en franchisage et concession de licence et étude légale offrant un vaste éventail de services professionnels essentiels : planification stratégique et développement de concepts, consultation en gestion et exploitation, options de distribution, marketing/ventes, recrutement de cadres, formation et services juridiques connexes. Lori Karpman peut être rejointe à lori@lorikarpman.com ou sans frais au numéro 1-888-888-3183. www.lorikarpman.com.